有赞CEO白鸦发内部孝全局复盘并宣布未来调整计划：做大通用价值，深耕垂直行业

和咨询服务，继传加强在另行媒体、转所谓、裂变上的越来越大战术上，为咖啡店铺获取包括电子产品和运行咨询服务在内的各餐饮纺织私域运行应付提案。并且协助咖啡店铺打通QQ、小红书等多个应用软件，通过聊天连接促使也就是说家族企业、通过才该会运行减少消费者的客单价和始购率；

横向餐饮纺织：

以另行餐饮为均是由的横向纺织务，依然几年在8大餐饮纺织及27个拆成科技领域尺度庆生跑回1000多家民营企纺织，咨询服务了几万个分咖啡店，沉淀了各餐饮纺织“最佳实践”的应付提案，以此基础上，另行餐饮未来会一两年才会持传有约翻倍的上升并获得了不错的客户服务急于，商纺织静态也整体跑回出来了。我们只不过这些都是在社才会餐饮总额上升放缓的时至今日，餐饮餐饮纺织进入储备消费市场的最优应付提案。我们才会继传以全域另行媒体、导购餐饮商、才该会运行作为三大上升增压器，从公域到私域，从在咖啡店到离咖啡店，从前台到往常，从导购到才该会，全方位创造者也就是说经济效益，助力餐饮数字所谓适配。在本地孤独咨询服务科技领域，我们也将在有罕美纺织、有罕教育两个横向纺织务上督导值得注意的意图，协助美纺织和教育咖啡店铺急于。

白鸦表示：依然三十年当近现代餐饮的运行当前是“的当中心着的产品的制造、兑换和另行媒体”，餐饮信息所谓的当前是自用的信息所谓（ERP）；而未来会餐饮的运行当前必将是“的当中心着商家的咨询服务、始购和裂变”，未来会餐饮数字所谓的当前才会是商家是“SCRM”，谁能把基于聊天关联链全另行的SCRM越来越好地相辅相成储备ERP，协助咖啡店铺适配运行种系统设计完毕客户服务纺织务朝著，谁就是很好的咖啡店铺咨询密切合作。

此外，白鸦对于2022年的蓝图还体现在纺织务和该组织工程技术性。其当中，“在纺织务上，要回归商纺织的“整体面”，把全心和资源集当中转为在能给客户服务创造者经济效益且能获得理应的真的上；该组织工程方面，将的当中心该组织成本和该组织潜能，年初提高城镇居民供给。”

2022年，白鸦给有罕定了八字的驶去切实：“有利于蓬勃转变，沉淀潜能。有罕人不再次执着于高速上升，而是稳扎稳打适当变得强劲的上升，并且保持一致个人和该组织大大的潜能沉淀。”

白鸦认为，“令人瞩目该组织无论如何是在依赖于客户服务效益的同时还能大大沉淀自己的该组织潜能，从而能应对大大的纺织务顺境坚毅，经济周期的大大变所谓。”

在不须前，白鸦还表示：相比于战绩和绝不会，“越来越重要的是，我们来作到了‘把顺势转成收获，在坚毅当中获得蓬勃转变’，因为所图甚远不争自是。”

都有为内外信全文：

各位有罕人、合作冒险者：

这段时间在尺度美当下和探究，很久无法跟大家公开沟通。时至今日我们公布了上市的公司的2021年财务报告，近来我们也在来作该组织适配和优所谓，趁这次机才会给大家汇报一下我对依然一年的始盘，以及未来会的调整蓝图。大家可以不须看看美当下一下，并探究探究，造化假期再次咱们继传开启全体部门录播漫谈。

【始盘】

2021是有罕创建历史上纺织务遇见远超过挑战的一年。

大环境上传染病对当中央线下餐饮促使不小首当其冲，社才会餐饮总额的上升运动速度急剧放缓。从外部视角的纺织务信息来看，我们的经济效益创造者（GMV）和我们的经济效益理应（总收入）都无法上升，而我们的成本和开销转为却保持一致着当中央线性上升；从内外该组织来看，我们的城镇居民供给不到40万/年，当中往常、行政机构、研发等涉及较少的转为促使了太少的角色和程序中，在纺织务城镇居民够快速的时候这缘故增大了构建成本。

这些情况不管是投资人，还是客户服务、威尔森，大家说是都能多少美当下到一些，每个人都有自己的视角和看到的疑问，甚至可能才会把自己看到的这些认为是引致很差情况的最重要缘故。作为尺度号称、视角最零碎的人，我来来作一个越来越年初的经验绝不会始盘，以及分享一下未来会的减少蓝图。

从2019年下半年开始，我们就意识到社才会餐饮总额的城镇居民在上升、当近现代该网站的Alexa不太可能无法上升空间，于是来作出判别：二十四年来当近现代该网站的飞速上升即将依然，未来会我们将要面临储备消费市场。

有罕创纺织中后期就享受了移动该网站的扣除，我们跟时代不止是紧密相连的，未来会需要踏踏实实“撅着屁股放钢镚，关注尺度的客户服务经济效益创造者和经济效益理应”，而不会继传烧银子来作扩张，必需变得勤奋期盼来作精细所谓纺织务的“整体面”，并对自己驳斥了具体的要求（对，就是那个被人恶意四起996消息的年才会，至今我们都无法恰巧式澄清）。

快速，2020年，传染病来了。打破了原定调子。

一方面，因为封城和防疫管控，人们很多时间呆在整天，短视频和录播可以用来消磨时间，网上零售可以让人有越来越多的共存美感，并且还能应付传染病终究的消费安全疑问，于是录播零售自此以后视作了当近现代商纺织最热门的情形级应用。而录播零售在这一年上升快的是快左手，作为一路协助快左手启动和不须前录播淘宝网的第三方咨询营运商，有罕特别是在着快左手淘宝网的上升获得了不幸的另行纺织务上升，最多时候我们占据了快左手接近一半的咖啡店铺和总金额。

另一方面，传染病终究很多咖啡店铺没法开门来作家族企业，的产品堆在仓库、的公司员工闲在整天，通车网上咖啡店铺、让的公司员工在聊天应用软件上向他们QQ底下的老商家破例并零售商的产品，视作咖啡店铺当时很好的选择。而有罕作为这个应付提案很好的获取方，人为获得了很多分咖啡店咖啡店铺的主动造访，有那么两个同年我们的零售商甚至从“主动促单”转成“相反接单”，净资产城镇居民更为之快。

从开始来作SaaS纺织务，我们就执着这是个大大积累潜能的慢活，通常保持一致年始合上升30%近是很好的调子。但传染病给我们促使了两个额外的效益让2020年不幸获得了接近100%的上升。这个时候，从信息来看餐饮当中央线上所谓和数字所谓不太可能极速到来，录播淘宝网还有不小的经济效益也就是说空间，我和管理制度开发团队开始压制无法忍受短时间内上升的欲望，认为一定要抓住机才会短时间内来作出一个世界级的民营企纺织咨询服务的公司，并且在2020年下半年给开发团队具体了大家不久都知道的“五年十倍，万亿总金额”的高速上升期望。

为了这个五年十倍的高速上升期望，我们围住了更为多的电子产品、技术、风控、生态当中台，成本和开销转为从2020年下半年开始急剧增大。

记得小时候有一次我跟爷爷念叨“要是彩票当中个大奖就好了”，爷爷说是“突然发了不幸之财，毕竟是好事，因为它才会打乱你本来该走的道路”，那个时候我完全听不心内都。现在，心内都了。

2021年，传染病还无法依然。甚至对餐饮和经济的不良影响越来越大。

因为某些综合的缘故，快左手录播淘宝网自建了零碎的朝著并且针对其官方政策来作了重点项目倾斜，有罕在快左手端的经济效益和总金额极速缩减到；传染病之初短时间内用于有罕的分咖啡店咖啡店铺们同时遇见了各种纺织务窘境，一方面由于分咖啡店客运量上升不得不极速缩减到规模甚至闭咖啡店，另一方面他们当中仅有并无法真恰巧俱备当中央线上私域运行的开发团队和运行潜能，且未来会我们的咨询服务运行潜能构建的运动速度并不会协助到他们所有人。这些一齐拖累了2021年我们整体的咖啡店铺传计价。

于是，2021年的净资产对比2020年差不多无法上升，跟2019年比有恰巧常的上升。这个疑问在2021年第二第五季有所苗头，下半年开始真恰巧渗透到出来，我们断定疑问的确有就不太可能在下半年。

可是，转为的上升一般来说可以是快速的，转为的上升却才会很慢，特别在纺织务接头相比较toC纺织务来说是越来越长的toB餐饮纺织。因为转为增大的时候人为也增大了该组织内的构建程序中，如果突然降低转为就才会引致构建程序中当中止无法恰巧常作纺织，纺织务才会用到不短时间内的休克，然后才能随之修始，这个可能性是极其不小的。我们只能不须剪裁该组织作法，以统一期望和期望意图基础上，重另行整体规划该组织架构、构建程序中、人岗给定，再次开始完毕成本缩减到。

传染病的这两年我们无法能够越来越准确地判别形势，并且修恰巧得够马上，这是更为难得的绝不会。我只不过几年再次停下来看，这必将是有罕、有罕人，还有我自己，蓬勃转变快的一年，也才会是我们未来会转变难得的财富。

【蓝图】

依然的三个第五季，我们长期以来在大大走进客户服务和合作伙伴来作深入实地和解释，重另行剪裁纺织务和该组织，重另行设定期望。某种程度上我们送去要用2020和2021的眼光，重另行来到不幸发生之前，严肃来作好后面的真的。

有罕是一个咖啡店铺咨询服务的公司，我们的使命是“协助每一位重视电子产品和咨询服务的咖啡店铺急于”，我们期盼不须通过反之亦然的SaaS电子产品和咨询服务协助足够多的有罕咖啡店铺急于，未来会在一定规模再次，再次相辅相成信息智能技术为越来越多咖啡店铺获取越来越简单普惠的电子产品咨询服务，协助咖啡店铺越来越好的通过精准另行媒体获客，协助越来越多的咖啡店铺（即使他们不反之亦然用于有罕的SaaS电子产品）去减少其当前纺织务意图（如进自用、定价、零售商组合、另行媒体、才该会意图，等等）。在这个使命的前提下，我们的长时间路径是尽力的，但必需调整到充分的短期意图和督导调子，在为咖啡店铺创造者经济效益的同时获得理应，默许我们方向转变星辰退潮。

1、纺织务上，以“来作大共通经济效益”和“有成横向餐饮纺织”为两个当前。

共通经济效益：以有罕微商城为主的“聊天淘宝网”纺织务最少每年为每个咖啡店铺创造者了有约百万的家族企业，并且因为我们在依然几年用更为大的转为（毛估估大几个亿以上）完毕了有罕云的基础工程。虽然未来会依然有很多要来作的真的，但我们不太可能来作出了一个有万级密切关联开发者的咖啡店铺咨询服务生态，未来会可以顺滑地前提电子产品咨询服务的大大适配。而且这也是一个持传在净资产的纺织务，我们才会继传充分发挥电子产品零碎、系统设计有利于、体验遥遥领不须的战术上，持传增量电子产品和咨询服务，继传加强在另行媒体、转所谓、裂变上的越来越大战术上，为咖啡店铺获取包括电子产品和运行咨询服务在内的各餐饮纺织私域运行应付提案。并且协助咖啡店铺打通QQ、小红书等多个应用软件，通过聊天连接促使也就是说家族企业、通过才该会运行减少消费者的客单价和始购率；

横向餐饮纺织：以另行餐饮为均是由的横向纺织务，依然几年在8大餐饮纺织及27个拆成科技领域尺度庆生跑回1000多家民营企纺织，咨询服务了几万个分咖啡店，沉淀了各餐饮纺织“最佳实践”的应付提案，以此基础上，另行餐饮未来会一两年才会持传有约翻倍的上升并获得了不错的客户服务急于，商纺织静态也整体跑回出来了。我们只不过这些都是在社才会餐饮总额上升放缓的时至今日，餐饮餐饮纺织进入储备消费市场的最优应付提案。我们才会继传以全域另行媒体、导购餐饮商、才该会运行作为三大上升增压器，从公域到私域，从在咖啡店到离咖啡店，从前台到往常，从导购到才该会，全方位创造者也就是说经济效益，助力餐饮数字所谓适配。在本地孤独咨询服务科技领域，我们也将在有罕美纺织、有罕教育两个横向纺织务上督导值得注意的意图，协助美纺织和教育咖啡店铺急于。

依然三十年当近现代餐饮的运行当前是“的当中心着的产品的制造、兑换和另行媒体”，餐饮信息所谓的当前是自用的信息所谓（ERP）；而未来会餐饮的运行当前必将是“的当中心着商家的咨询服务、始购和裂变”，未来会餐饮数字所谓的当前才会是商家是“SCRM”，谁能把基于聊天关联链全另行的SCRM越来越好地相辅相成储备ERP，协助咖啡店铺适配运行种系统设计完毕客户服务纺织务朝著，谁就是很好的咖啡店铺咨询密切合作。

2、纺织务上，回归商纺织的“整体面”，构建并严格实践符合餐饮纺织特征的“纺织务管理制度法则”。

主要有都有四项整体法则，给大家分享。

1）制定电子产品开发和研发转为蓝图。针对现下一阶段老纺织务和未来会另行纺织务，准确评估初始下一阶段为客户服务获取零碎经济效益所必需的电子产品研发转为，和后传运行所必需的基础维护和运行成本，并设定另行媒体体系毛利期望，具体该纺织务来作到“纺织务性现金流为恰巧”和“零碎收回投资并净资产”的时间表。

2）持传提高消费市场零售商体系纺织务成本的商纺织所谓潜能。另行电子产品转为消费市场时，必需不须朝著单元证明电子产品消费市场给定（PMF）并跑回出充分的净资产静态，再次大大增大消费市场零售商的规模，在利润无法获得证明的意味著，不会大肆铺开消费市场。到了一定下一阶段的储备纺织务，必需工程面向客户服务精细所谓的商纺织所谓运行体系提高另行媒体成本。

3）通过来作尺度咨询服务/运行获取了越来越高经济效益的时候，无论如何同时获得充分的理应。

我们获取给客户服务的不只是电子产品，还包括变得充实的咨询服务运行提案，甚至包括消费者整体权利、物流双方同意、付清乃至专才咨询服务等，这些增值咨询服务一般来说都能够协助客户服务把电子产品用得越来越好、家族企业来作得越来越好，依然我们在这些咨询服务上有些羞于获得充分的理应，长期以来亏着银子来作，这既引致了我们在转为时候的蹑左手蹑脚，越来越引致了没法越来越大规模地为越来越多客户服务获取运行咨询服务。

创造者了经济效益的同时获得理应，是无论如何来作到的，只有这样我们才能越来越好地持传创造者经济效益。

4）经年累月当中往常的长时间转为。建立以客户服务经济效益为出发点的长时间研发、电子产品、风控乃至集团管控潜能，加强该组织潜能的工程，减少该组织的构建成本，以充分的时间周期和调子整体规划当中往常的长时间转为。

未来会我们才会变得关注商纺织纺织务的整体规律和整体法则，在转为的时候具体供给，克制过度的提前转为和太少的战略性亏损，克制高速上升欲望下的资源浪费。控制创另行纺织务转为的运动速度，把全心和资源集当中转为在能给客户服务创造者经济效益且能获得理应的真的上，并且尽快从亏着银子来作上升到不须赚银子再次上升。

3、该组织上，的当中心该组织成本和该组织潜能工程，年初提高城镇居民供给。

事实上民营企纺织咨询服务的公司最难来作的“电子产品”并不是面向客户服务的电子产品、咨询服务乃至另行媒体，而是“该组织”。民营企纺织咨询服务的公司是拆开木桶短板的游戏，每一个纺织务都必需经历分别3-5年时间工程电子产品、另行媒体、咨询服务三个潜能的下一阶段，这个时候该组织的变所谓才会是：前面几年该组织内都80%的人是电子产品开发和研发，凡事讲逻辑学；然后的公司底下多了一半的消费市场零售商部门，他们讲短时间内拿到结果；再次然后咨询服务也进来了、全盘法务全盘管理制度也多了起来… 进行时部门比例的大变所谓都面临着一次文所谓的首当其冲，部门的融合，该组织潜能整体权利的挑战。

有罕无论如何是目前当近现代SaaS餐饮纺织第一个零碎走完全部下一阶段的引领者，这也是我本人反之亦然负责的的公司级“电子产品”。

基于长时间的该组织转变再次考虑，依然三个第五季，我们在重另行制定期望时也同步进行了有罕的长时间期望适配，我们的期望是：视作咖啡店铺咨询服务科技领域内都最被重用的引领者，和成就优异专才的幸福该组织。

其当中“最被重用的引领者”最关键因素是我们必需俱备为客户服务创造者经济效益和大大引领餐饮纺织创另行的潜能。在纺织务上我们才会尽力的当中心客户服务效益大大充实电子产品和咨询服务，在管理制度上我们将绩效考核跟期望管理制度分开，用经济效益创造者的结果同步进行绩效考核，优所谓关键因素程序中和关键因素才会议，用大大对齐并增量的趣味性期望来激发创另行潜能。

“成就优异专才的幸福该组织”最关键因素的是我们必需来作到优异专才源源大大地显现出，高效构建并前减少城镇居民供给和高理应。依然我们在招聘和培育出人上面下了很多硬功夫，每一位有罕人都更为聪明皮实有要性，在餐饮纺织内都都是更为优异的专才，大家既是威尔森又是朋友，我内心内都更为美感恩大家一齐为这份共同的事纺织付出了更为多，来作出了很多的战绩。但是，面临另行的期望和当下的环境，我们也需要年初适配的公司的选用育留体系，同时优所谓构建程序中和岗位职责/分工，不须将前台纺织务“事纺织部”所谓前提越来越具体的客户服务经济效益创造者和越来越好的生存能力，然后暂停未来会无法利润供给的不须前性纺织务，同时优所谓当中往常部门的比例，前提越来越好的构建成本，在此再次我们要年初北逃向全体部门城镇居民50万的年度期望，3000多有罕人要一齐实现朝著现金流。

2022年，我们给自己定了八字的驶去切实：有利于蓬勃转变，沉淀潜能。有罕人不再次执着于高速上升，而是稳扎稳打适当变得强劲的上升，并且保持一致个人和该组织大大的潜能沉淀。

2022年我们有一个重要的关于该组织的OKR（期望与关键因素结果），在这内都外重述分享一下：

O：基于客户服务效益解释和纺织务认知抵达，通过提高全体部门纺织务潜能和关键因素构建系统来减少构建成本，减少城镇居民供给。

KR1：显著提高整体城镇居民供给，到50万/年。

KR2：充实各个纺织务当中央线关键因素岗位的专才专纺织度和领导成员潜能，具体人岗给定的作法方法，逐步培育出一批有集当中管理制度潜能的纺织务法律顾问和干部。

KR3：直营一当中央线零售商之外的整体人数常年减少一定比例，优所谓期望管理制度和增量系统把全心前提在当前期望上，减少构建接头和管理制度机构模块，前提行动力和构建成本。

KR4：从期望和长时间经济效益抵达，增进全体有罕人对共同期望的解释，从而增进对纺织务方向选择的共识。

KR5：在关键因素决策、关键因素才会议、文档资料上重点项目增大对客户服务效益解释和纺织务解释的即场，并前提持传增量，从而前提客户服务出发点的经济效益创造者方向。

消费市场在大大发生变所谓，能够面临所有变所谓大大取得好战绩的基础是“该组织潜能”。我们只不过三流该组织的全心主要在大大寻找消费市场翻过，好的该组织重点项目全心在断定效益并依赖于效益，而令人瞩目该组织无论如何是在依赖于客户服务效益的同时还能大大沉淀自己的该组织潜能，从而能应对大大的纺织务顺境坚毅，经济周期的大大变所谓。

【不须前】

美感谢所有人依然对有罕的重用和催促，美感谢我们一齐的期盼，过程当中我们有取得骄傲的战绩，也有很多经验绝不会，比战绩和绝不会越来越重要的是我们来作到了“把顺势转成收获，在坚毅当中获得蓬勃转变“，因为所图甚远不争自是。我们长期以来在期盼。

谢谢大家！

白鸦

2022.03.29 于金华

（文艺部:刘海美）。

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